En entrevista con Portafolio, el presidente de IC Constructora, Rafael Álvarezconfrontar sus preocupaciones sobre la disminución de las ventas en la industria de la construcción, especialmente en la sector VIS.
Debido a esta caída, la compañía ha adaptado su modelo de comercialización para depender menos de las subvenciones gubernamentales y centrarse en segmentos de clientes que no dependen tanto de ellos y brindar alternativas de crédito.
(Va: Baja el inicio de construcciones de viviendas VIS y no VIS).
¿Cómo veías la dinámica de la vida en años anteriores?
Los resultados de ventas en el país se han reducido drásticamente. En el primer trimestre bajaron un 50% antes del primer trimestre del año 2022. Esta caída ha sido más profunda en el segmento de Vivienda de Interés Social (VIS) donde hay casos muy preocupantes como el de Bogotá, de donde la baja en el mes de Marzo comparado con marzo del año anterior fue del 72%, esto es mucha preocupación en el sector porque las ventilas que no tienen hoy son menos construcciones que las que tienen en la mañana.
¿Qué factores inciden en ello?
Para efectos de tareas de alto interés. La solvencia de nuestros clientes se ha reducido drásticamente, lo que no solo ha ocurrido en este sector sino también en otras industrias como la automoción.
¿Y sus ventas como se han visto impactadas?
De la misma manera que la industria vio una baja en las ventas. El segmento VIS es el más afectado por una reducción comparativa entre 30% y 35%.
También hemos visto una disminución en los lanzamientos debido a la incertidumbre que existe en torno a los subsidios.
Con este panorama, ¿qué podría ser mejor para el futuro?
Lo que estamos haciendo es reorganizar un poco los proyectos y los segmentos de clientes a los que están dirigidos.
No solo estamos en Bogotá, estamos en Bucaramanga, en la cafetería y en la costa atlántica, decidimos, en varias partes del país y decimos que el problema en cada una de ellas es diferente.
Entonces, sabemos que lo que estamos haciendo en realidad es ajustar un poco nuestra segmentación de clientes para mitigar todos los efectos que mencionamos.
(Va: Hogares tendrán que reportar sus ingresos, según el Plan de Desarrollo).
¿De qué se trata la estrategia de ‘ajustar segmentos’?
Lo que estamos haciendo es disminuir la dependencia de los proyectos de las filiales de verano.
Esta es una parte fundamental de lo que hacemos. El VIS se acostumbró mucho, en algunas partes del país, a los subsidios del Gobierno.
Ahora nos acercamos a los segmentos 2 y 3 pero pueden no necesitar subsidios o pueden no depender tanto de los subsidios del estado y ajustamos los modelos para no depender de los subsidios de las haciendas para la seguridad financiera de los proyectos.
Eso cambia los modelos comerciales y aviones para algunos proyectos.
¿Cuántos proyectos estaban pensados con subsidios?, ¿bajarán su participación en VIS?
Sí. Pero no decimos que todos los proyectos van a proyectos no subvencionados, porque claramente hay un sector de la población que necesita subsidios, o ayudas de capital o cajas de compensación. En definitiva, en esta parte de los clientes estamos manteniendo la dependencia de las subvenciones, pero va a ser una parte minoritaria del segmento de clientes que estamos atacando.
Y así lo encontramos ofreciendo alternativas financieras en las que una dependencia de subvención puede hacerse dependiente con pieles de creyentes y con la ayuda de terceros que pueden manejar mejor las realidades crediticias.
(Va: Constructores de vivienda VIS en vilo si eliminan exenciones).
¿Cómo quieres el pastel de segmento?
Nuestro pastel tiene un 50% VIS y un 50% No Vis. Del 100% pedimos que entre el 25% y el 35% sean clientes que reciben subsidios del estado y que otros clientes ofrezcan alternativas de financiamiento para su vida.
¿Qué opinas de los cambios en el programa Mi Casa Ya?
La obligación del Sisbén, y hay estudios que así lo demuestran, deja de ser un número importante de personas, las que probablemente requerirán asistencia legal.
En el Sisben de 20 preguntas que tienes, solo tienes una cosa que vendrá con los insumos de la persona que estás inscribiendo.
Hay estudios que demuestran que con esta estructura se deja por fuera al 7% de clientes potenciales que deben ser cobijados por el subsidio, es decir, la asignación de subsidios en el programa anterior es muy temprana, es una asignación eficiente de subsidios, entonces creo que tantas condiciones poner va en contravia
en particular del acceso de gran parte de la población a una vida digna.
Además eso lo vemos en la cantidad de unidades que se va a escribir que tenemos entre 35000 y 40000 unidades que son casos donde se construyeron sin poder escribir porque dependen de un subsidio y de la gente que trajo la parte inicial , es decir , tienes todos tus horrores comprometidos y este ha sido un tema muy importante estos últimos seis meses en los que el programa Mi Casa Ya ha estado esencialmente suspendido.
¿Cuál es el objetivo de ventas para 2023?
El año pasado vimos un desfogue por $180.000 millones. Nuestra expectativa es que este año valga entre $240.000 millones y $250.000 millones.
Hoy en día, esto tiene una dependencia importante en temas macroeconómicos y generación de subvenciones, pero particularmente el tema más relevante en este momento es el macroeconómico asociado un poco a las tareas de interés, que esperamos lograr para rendir la última parte del año.
Asimismo, desde hace un año, los costos han sufrido…
Este comienzo de año nos hemos visto impactado por los dos costos fundamentales. Uno sostiene que es con el concreto, que sufrió cerca del 18% a nivel nacional y dos el trabajo que sufrió con el salario mínimo y esto tiene un impacto drástico.
Lo cierto es que han medido los ascensores con el paso de los meses, pero también lo es que seguimos con una estructura de costes de cuantía suficiente para la novena de lo habitual.
De esta forma, muchos proyectos que se fueron construyendo desde el año 2021 hasta el 2023, han generado rentabilidades bastante bajas.
Nosotros como constructores tenemos un cierto nivel de flexibilidad, pero hay un momento en que primero hacemos crecer a nuestros clientes con soluciones y promesas de valor que amamos y tenemos que generar bajas rentabilidades.
(Va: ¿Buscando vivienda? Conoce los valores de los subsidios para 2022).
¿Qué medidas adoptará para recuperar el margen?
Somos mucho más agresivos en los niveles de equilibrio para la construcción, debemos ser mucho más cuidadosos para preservar los aumentos de precios diseñados en los patrones comerciales que construimos.
Sin embargo, hay un punto en el que las curvas de oferta y demanda se cruzan. Está claro que los precios a los que están vendiendo la vivienda probablemente han reducido el segmento de clientes al que ha dirigido el proyecto a un 20% o un 30%, y si le hemos añadido el tema de los intereses, de nuevo.
¿Cómo afectará esto a la economía?
Hay un cambio en los patrones comerciales de las constructoras, pero creo que el futuro tenderá a convivir con una industria que generará niveles negativos de crecimiento e impactará en el PIB futuro, ya que es la construcción lo que hoy no se vende si es necesario. hacerlo o si lo tienen que colocar. Eso es algo que realmente preocupa a toda la industria.
¿Cuánto ha caído la rentabilidad de los proyectos?
Después de dos o tres años hay un margen sobre las ventas de entre el 10% y el 11%. Hoy, fruto de todo el pasado si se va reduciendo al 5% o al 6%. Se decide, el efecto es prácticamente la mitad de la rentabilidad. Y muy importante de todo esto es que estas negociaciones son negociaciones a gran escala, ya que el cambio de condiciones en un escenario de tres años, que es el tiempo típico de un proyecto inmobiliario, puede ser dramático.
También hablaste de una posible baja en la demanda entre un 20% y un 30% ¿Ya se está viendo?
Sí. Eso ya está pasando. Hemos tenido años en el pasado en los que vendimos alrededor de 240.000 unidades de vida al año, y ahora estamos llegando a 190.000. Podría deteriorar la dinámica si fuera necesario si no fuera también mediada por el gobierno. Hay una buena posibilidad porque los multiplicadores de reversión del estado en esta industria pueden ser 20 veces, se decide, por cada $1 millón que puede generar $20 millones que se acumulan en la economía.
(Ver: todos los subsidios VIS para el 2022 ya fueron asignados).
PAULA ANDREA GALEANO BALAGUERA
Portafolio del periodista
