La firma DataCrédito Experian presenta algunas recomendaciones a las micro, pequeñas y medianas empresas
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Juan Tamayo, vicepresidente Comercial de Pequeñas y Medianas Empresas de la compañía entrega unas recomendaciones para que estas compañías puedan vender a crédito con un riesgo controlado.
Explica que los “bienes durables” es decir aquellos que no se consumen rápidamente podrían financiarse a mediano o a largo plazo, pero quellos de bajo valor, de compra recurrente y consumo inmediato deberían pagarse de contado, para cerrar de manera inmediata el ciclo de venta (compra-consumo-pago) y así generar nuevamente otra compra.
El otro consejo apunta a que se analice el puntaje de crédito del cliente. Esto debe ser acorde también, con las características del producto y el flujo del proceso de la venta.
«Se debe generar un crédito basado en la información que existe sobre el cliente, bajo la premisa de generar el crédito con un riesgo controlado.
(Vea: Microcrédito, la entrada para nuevas formas de financiación).
La idea no es entorpecer ni restarle eficiencia al proceso, pero si es importante un conocimiento previo del cliente para verificar como mínimo: puntaje de crédito, comportamiento de pago, capacidad de pago de la obligación y así tomar decisiones informadas.
La compañía especializada también sugiere otorgar cupos de crédito y seguimiento al cliente para revisar su buena administración. Esto permite que no se tranque el proceso de facturación y venta por el mismo análisis de crédito una y otra vez.
Así mismo, los clientes pueden ir incrementando su cupo disponible, es importante realizar un seguimiento para desarrollar acciones preventivas de cobranza.
La pyme también deben tener claro que la venta completa solo hasta que se genera el recaudo del pago . «Independiente de que el bien o servicio haya sido entregado al cliente, haya sido facturado, el vendedor haya recibido su comisión, la venta no estará completa hasta que la empresa recoja el pago».
(Vea: BBVA desembolsó créditos sostenibles por $3,8 billones).
Indica el experto Juan Tamayo que hay que construir canales de comunicación efectivos con los clientes.
«En el proceso de venta es muy importante alimentar las bases de datos propias con información actualizada de los clientes, contar con su autorización para el uso de sus datos, con el fin único de tener con información de calidad que, en caso de incumplimiento o retraso del pago, permita contactar fácilmente al cliente y verificar su situación para mitigar el riesgo crediticio».
Por último, habla de la importancia de que se informe al cliente de las condiciones del crédito.
«Las ventas a crédito deben estar acompañadas de buena información hacia el cliente de las condiciones de pago de su crédito, fechas, montos, tasas de interés, si aplican, y ser muy claros con los beneficios que tiene pagar a crédito y de las implicaciones de no hacerlo», puntualiza.
(Vea: Imparten lineamiento para operaciones de crédito a través de ‘fintech’).
Constanza Gómez
Periodista Portafolio